گفت‌وگوی تفصیلی NIOC با رئیس بازاریابی و فروش پژوهشگاه صنعت نفت:
توانایی پژوهشگاه صنعت نفت در ارائه 2500 آزمایش
با آخرین روش‌های استاندارد
حدود 2500 آزمایش با آخرین روش‌های استاندارد از سوی پژوهشگاه صنعت نفت قابل ارائه است که کیفیت و دقت خدمات ارائه شده توسط این مجموعه باعث جلب رضایت مشتری و مراجعه مجدد آنها برای دریافت خدمات شده است.
بازاریابی و فروش، فارغ از محیط و نوع کسب و کار یکی از عنصرهای حیاتی سازمان‌ها محسوب می‌شود، این موضوع در خصوص یک سازمان پژوهشی دانش بنیان و تکنولوژی محور که به دنیا ارائه خدمات علمی و مشاوره‌ای به صنعت، انجام تحقیقات بازار، تولید دانش فنی و عرضه آن به بازار، دستیابی به تکنولوژی، فروش لیسانس و واگذاری امتیاز بهره‌برداری از آن است، نیز صادق و جایگاه خود را دارد، بویژه که در جهان امروز، تولید علم و فناوری یکی از زمینه‌های اصلی تولید ثروت محسوب و به سازمان‌های پژوهشی نیز از منظر یک بنگاه اقتصادی نگریسته می‌شود.
پژوهشگاه صنعت نفت نیز با چنین رویکردی، می‌باید ساز و کار و قواعد حاکم بر بازار رقابتی را سرلوحه برنامه‌ها و مبنای فعالیت‌های خود قرار داده و خواسته‌های بازار و نیازها و انتظارات صنعت را دنبال نماید.
بخشی از نیازها در تقاضای مشتریان متجلی می‌شود که در این مرحله صرفا فرآیند فروش طی می‌شود و بخش دیگر که به دلایل گوناگون هنوز از مرحله نیاز به تقاضا منتهی نشده، از طریق بازاریابی و معرفی توانمندی‌های پژوهشگاه محقق خواهد شد، به هر حال پس از این مرحله، تقاضاهای مشتریان بر اساس ارتباطی که با هر یک از پژوهشکده‌ها و مراکز تحقیقاتی پژوهشگاه دارد، به آنها ارجاع و طی مدت اجرای کار، تعهدات و عملکرد مجریان پایش می‌شود.
در این زمینه گفت‌وگوی خبرنگار پایگاه اطلاع‌رسانی شرکت ملی نفت ایران با سیدعلیرضاکزازی؛ رئیس واحد بازاریابی و فروش پژوهشگاه صنعت نفت در پی می‌خوانیم.
نگاه پژوهشگاه صنعت نفت به عنوان یک بنگاه اقتصادی تولید دانش و فن‌آوری چگونه است؟
یکی از اهداف مهم پژوهشگاه، توسعه توانمندی‌های خود بویژه از طریق کسب دانش‌های مورد نیاز صنعت و ایجاد قابلیت‌های مربوط به جذب فن‌آوری‌های نوین می‌باشد.
رویکرد کسب و کار پژوهشگاه صنعت نفت چیست؟
در ساختار جدید پژوهشگاه صنعت نفت، مدیریت کسب و کار در حوزه معاونت فناوری تعریف شده و راهبرد اصلی این معاونت نیز، با نگرش بنگاه اقتصادی تدوین شده است که بر اساس رصد تکنولوژی‌های مورد نیاز و شناسایی مشکلات و نیازهای پژوهشی و توسعه‌ای صنایع کشور بویژه صنعت نفت و گاز و پتروشیمی (در حوزه صنایع بالادستی و صنایع پایین دستی و انرژی و محیط زیست) و در قالب اجرای طرح‌های استراتژیک وزارت نفت و تجاری‌سازی دانش فنی‌ها و تکنولوژی‌هایی است که پژوهشگاه کسب می‌نماید و این مهم توسط گروه تکنولوژی و تجاری‌سازی دنبال می‌شود.
ماموریت گروه ارتباط با صنایع نیز انعقاد و اعمال نظارت و مدیریت بر اجرای درست قراردادهای مربوط به پروژه‌های متقاضی‌دار است و در کنار این دو، مدیریت فرآیند ارائه خدمات علمی و مشاوره‌ای، خدمات آزمایشگاهی و واگذاری دانش ساخت، تولید و فروش محصولات ویژه مورد نیاز صنایع کشور (که گاهی امکان خرید آنها از خارج کشور وجود ندارد) از جمله مسئولیت‌های واحد بازاریابی و فروش می‌باشد.
آن چیزی که مسوولیت این واحد را سنگین نموده، قرار گرفتن در جایگاه اولین نقطه تماس با پذیرش بیشترین مراجعات و به عنوان کانال ورودی و ارتباط اولیه مشتریان با پژوهشگاه می‌باشد. اهمیت ارتباط اولیه در شکل‌گیری یک رابطه بلند مدت بر هیچکس پوشیده نیست، در واقع سایر نیازهای مشتریان نیز با بخش‌های دیگر پژوهشگاه پیوند می‌خورد و به همین دلیل ما سعی کرده‌ایم که خدمات بهینه‌ای را عرضه کنیم تا ذهنیت، تصویر و جایگاه مثبتی را از پژوهشگاه نزد مشتریان ایجاد نماییم به گونه‌ای که زمینه ارجاع درخواست‌ها و انجام فعالیت‌های بعدی نیز همواره وجود داشته باشد.
تعامل واحد شما با مشتریان چگونه است و چه راهکارهایی برای بهبود و تقویت این تعاملات در پیش گرفته‌اید؟
ما سعی کرده‌ایم همراه با مطالعه و تحقیق در مورد آخرین دستاوردها و تحولات علمی و تکنولوژی در موضوعات مرتبط با نیازهای صنعت از یکسو و توانمندی‌های پژوهشگاه از سوی دیگر، به منظور ایده گرفتن از صنعت و استفاده از ظرفیت‌های خالی برای خلق دانش فنی‌های جدید، امکان ارتباط با مشتریان را برای دریافت نظرات آنان فراهم سازیم. در این راستا مدیریت ارتباط با مشتریان را به صورت یک فرآیند مستند تدوین نموده‌ایم و با پایش مستمر و تحلیل علمی دیدگاه‌های مشتریان، درصدد استفاده از نظرات کارشناسی در افزایش کیفیت خدمات خود می‌باشیم.
در گذشته نیز در مورد پروژه‌های تحقیقاتی متقاضی‌دار، خدمات علمی و آزمایشگاهی و محصولاتی که به بخش خصوصی فروخته شده و یا دانش فنی آن واگذار شده است. نظرسنجی انجام و دیدگاه‌های مشتریان به واحدهای ذیربط پژوهشگاه منعکس می‌شد اما این مهم امروزه به صورت جامع‌تر و در قالب سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان دنبال می‌شود.
در قالب الگوی مدیریت جامع ارتباط با مشتریان کلیه وقایع دستاوردها و عملکرد هر یک از مجریان پژوهشگاهی در ارتباط با مشتریان و سهم بازار پژوهشگاه به تفکیک هر یک از مشتریان، در کنار بررسی وضعیت رقبا، مورد تجزیه و تحلیل علمی قرار می‌گیرد. در این راستا سعی شده از طریق تعامل فعالانه با سایر واحدهای فنی و ستادی در ارتباطات و چرخه کار تسریع لازم صورت گیرد. رویکرد اخیر پژوهشگاه با توجه به این مهم که مشتریان هر سازمان جزء دارائی‌های کلیدی آن سازمان می‌باشند شکل گرفته است.
این رویکرد، علمی و در راستای اصلاح و بهبود سیستم‌ها و روش‌های موجود است.
هدف ما توجه به”تمامی ذینفع”و بویژه مشتریان است به همین منظور، کمیته‌ای از مدیران ذیربط نیز با حکم ریاست پژوهشگاه صنعت نفت در خصوص تکریم مشتریان تشکیل گردیده است که اینجانب نیز دبیری آن را عهده‌دار می‌باشم. در این کمیته تمرکز بر مشتری و حصول اطمینان از تعیین و برآورده شدن الزامات مشتریان، از طریق اعمال فرآیند تصدیق و صحه‌گذاری، در استقرار نظام مدیریت استاندارد به طور جدی مورد پایش و در ادامه مورد بازنگری و اصلاح قرار می‌گیرد.
پژوهشگاه صنعت نفت در بازار تولید علم و فن‌آوری در چه جایگاهی قرار گرفته است؟
ویژگی مراکز تحقیق و توسعه ایجاب می‌نماید که به منظور حفظ و تداوم حیات خویش، به طور پیوسته مطالعات لازم را پیرامون آخرین وضعیت تغیرات محیطی، تغیرات تکنولوژیکی و تغیرات اقتصادی محیط داخل و خارج صورت داده و آمادگی و انعطاف پذیری لازم را برای رویارویی و تطبیق با شرایط آینده پیش‌بینی نشده به ویژه در حوزه تولید دانش و فروش فن‌آوری داشته باشند.
امروز ما شاهد آن هستیم که بخشی از دستاوردهای پژوهشگاه که به صنعت منتقل شده، به حل مشکلات اساسی صنعت منجر شده و یا توانسته واحدهای صنعتی جدیدی را شکل دهد این روند، نشان دهنده موفقیت بیشتر پژوهشگاه در سال‌های آتی است.
نقش نیروی انسانی پژوهشگاه در حفظ و ارتقاء این جایگاه چیست؟
جایگاه پژوهشگاه به دلیل برخورداری از نیروی انسانی توانمند در حوزه دانش، ایجاب می‌کند که مدیریت نیروی انسانی با توجه به جایگاه و نقش پژوهشگاه در تحقق اهداف برنامه‌های میان مدت و بلند مدت به خصوص چشم‌انداز 20 ساله، صورت بگیرد و بر موضوعاتی که دستیابی به آنها در شرایط خاص و طی مدت زمان معقول ممکن باشد، تمرکز شود.
پژوهشگاه صنعت نفت همواره به دنبال جذب و تامین هرچه بیشتر نیروی انسانی دانش محور و توانمند است و با گسترش دامنه مشتریان و افزایش درآمدهای حاصله از آنان بایستی نیروی انسانی دخیل در ایجاد آن منبع درآمدی، نیز به گونه‌ای در درآمدها سهیم باشند. امیدواریم با فراهم شدن شرایط انگیزشی لازم، که نیاز به حمایت مدیران محترم وزارتخانه نیز دارد، روز به روز تعلق پژوهشگران به سازمان بیشتر شده تا شاهد دستاوردهای مهم‌تری در آینده باشیم.
جایگاه بخش خدمات علمی و آزمایشگاهی پژوهشگاه صنعت نفت در صنایع نفت داخلی کجاست؟
آزمایشگاه‌های ما قدمت طولانی دارند و بخش مهمی از دانش و تجربه اندوخته شده طی مدت پنجاه سال قدمت پژوهشگاه در این حوزه بوده و برای سالیان متمادی به عنوان آزمایشگاه معتبر صنعت نفت مطرح بوده است. به طوری که صنایع نفت، گاز و پتروشیمی و حتی سایر صنایع، پژوهشگاه را به عنوان مرجع در کشور می‌شناسند.
تولید مواد اولیه و یا محصولات نهایی خاص که در صنایع مختلف؛ صنعت نفت، و گاز، پتروشیمی، صنایع نظامی و هوایی، آهن و فولاد، خودروسازی و صنایع پلیمری و غیرپلیمری و… کاربرد دارد و امکان تامین آنها با قیمت مناسب خارج از کشور و یا تولید انبوه آنها در داخل فراهم نیست، از طریق پژوهشگاه صنعت تامین می‌شود از این رو با حجم زیادی از درخواست‌های خدمات آزمایشگاهی و تولید محصولات ویژه روبرو هستیم و این حجم نشاندهنده ارائه کار مطلوب مشتریان از سوی پژوهشگاه صنعت نفت است.
پژوهشگاه صنعت نفت از نخستین آزمایشگاه‌های معتبر در سطح کشور است که این مهم به دلیل استفاده از کارشناسان خبره و بهره‌گیری از تجهیزات ویژه و روش‌های استاندارد به روز محقق شده است.
نقش پژوهشگاه را در دستیابی به دانش تولید و تامین محصولات ویژه مورد نیاز صنایع کشور چگونه ارزیابی می‌کنید؟
البته رسالت پژوهشگاه ورود به حوزه‌های تولیدی نبوده و نیست، ولی به دلیل اینکه در مقاطعی، برخی از محصولات مورد نیاز صنایع کشور با محدودیت‌هایی به دلیل شرایط تحریم روبه‌رو بوده و در این مواقع پژوهشگاه صنعت نفت با دستیابی به فرمولاسیون‌های تولید این مواد و با رویکرد واگذاری دانش تولید این مواد به بخش خصوصی، نیاز صنایع را تامین کرده است.
این گونه پژوهش‌ها به خصوص در بخش‌های اصلی صنعت، توانسته در برخی پایلوت‌ها به تولید محصول منجر شود که پس از آن طی فرآیندی به بخش خصوصی واگذار می‌شود.
در مرحله انتقال دانش فنی بایستی اعتماد مشتریان جلب شود. برای انجام این مهم تست‌های مورد نیاز آن در بخش صنعت انجام شده و پس از اخذ تاییدها و گواهی‌نامه‌های فنی و لازم، مراحل سرمایه‌گذاری برای تولید محصول انجام می‌شود.
در حال حاضر پژوهشگاه صنعت نفت دانش ساخت حدود 100 محصول را دارا می‌باشد که به اقتضای شرایط و در صورت سفارش، توانایی تولید آن را دارد.
حدود 2500 آزمایش با آخرین روش‌های استاندارد از سوی پژوهشگاه صنعت نفت قابل ارائه است که کیفیت و دقت خدمات ارائه شده توسط این مجموعه باعث جلب رضایت مشتریان و مراجعه مجدد آنها برای دریافت خدمات شده است.
ضرورت همکاری صنعت با پژوهشگاه را برای برداشتن گام‌های بزرگ‌تر چگونه ارزیابی می‌کنید؟
برای قابلیت‌سازی جذب فن‌آوری‌های قابل عرضه به بازار داخل و خارج، به همکاری‌ها و تعاملات فرا بنگاهی و فراسازمانی نیاز است.
همکاری و تعامل پژوهشگاه صنعت نفت با صنعت برای ارتقا موثر است زیرا پژوهشگاه صنعت نفت می‌تواند با ارائه خدمات علمی و مشاوره‌ای با هدف رعایت کامل منافع ملی در قراردادهای انتقال تکنولوژی در صنایع بالادستی و پایین دستی صنعت نفت و رسیدن به استانداردهای جهانی و با ملحوظ داشتن جنبه‌های زیست محیطی و بهینه‌سازی مصرف انرژی و کمک به حل مشکلات ضروری نقش موثری ایفا کند.
همکاری شما با دانشگاه‌ها و مراکز پژوهشی دیگر چگونه و در چه سطحی است؟
پژوهشگاه همواره در خصوص همکاری و ارتباط با دانشگاه‌ها، صنایع و مراکز پژوهشی داخل و خارج کشور نیز تاکید داشته؛ در این مورد باید در برخی از زمینه‌ها با دید فراسازمانی عمل نمود و منافع ملی را مدنظر قرار داده و بدیهی است که از طرح‌ها و پروژه‌های مشترک و استفاده از همکاری‌های متقابل و با هم افزایی حتی در سطح خدمات علمی، مشاوره‌ای و آزمایشگاهی، بهره‌ای مضاعف حاصل خواهد شد.
در این راستا می‌توان به نقش برجسته پژوهشگاه در مدیریت شبکه آزمایشگاهی نانو اشاره نمود. پژوهشگاه رسالت دارد که فن‌آوری‌ها، پژوهش‌ها، خدمات علمی و آزمایشگاهی را در سطوحی که دیگران توانایی ندارند، ارائه کند و در بخش‌هایی که دیگران به ویژه بخش خصوصی توانایی انجام کار را دارد وارد نشود. از همین رو پژوهشگاه با برخورداری از مزیت‌های نسبی و رقابتی در بخش‌هایی ورود پیدا می‌کند که بدون رقیب بود و تخصص ویژه نیاز دارد.
رویکرد شما برای آینده چیست؟
آنچه که امروز و در آینده برای پژوهشگاه می‌تواند مورد توجه باشد تا جایگاه منحصر به فرد خود را حفظ نماید، ارائه خدمات به موقع به صنایع بالادستی و توجه ویژه به افزایش ظرفیت در این زمینه است.
در حال حاضر صنایع بالادستی افزوده بالایی دارند، اما متاسفانه پژوهشگاه با اندکی تاخیر در حوزه فعالیت آن گام نهاده است. قراردادهایی که با داخل و خارج برای گسترش صنایع بالادستی منعقد شده ایجاب می‌کند که پژوهشگاه در این بخش فعالیت بیشتری داشته باشد و حتی بخش صنایع بالادستی را جدی‌تر دنبال کند؛ و در این صورت است که مدیران صنعت نفت نیز با بهره‌گیری از مشاوره پژوهشگاه در مذاکرات و انتقال فناوری‌های مورد نیاز، تصمیمات بهتری خواهند گرفت و منافع ملی بویژه در قراردادهای بین‌المللی بیش از پیش مورد توجه قرار خواهد گرفت، سیاست پژوهشگاه هم این است که به سمت ارزش افزوده بالاتر حرکت کند.
با عنایت به شرایط خاص کشور و لزوم همکاری موثر و فراگیر با تمامی بخش‌های متقاضی خدمات و حتی ارائه دهنده خدمات اعم از دولتی و خصوصی به منظور ارتقاء سطح خودکفایی کشور و همچنین ضرورتی که در حکم انتصاب ریاست محترم پژوهشگاه توسط وزیر محترم نفت مورد اشاره واقع شده است، امروز راهبرد اصلی ما در مجموعه فعالیت‌های بازاریابی و فروش، گسترش توانمندی‌ها و ظرفیت‌های ارائه خدمات علمی، مشاوره‌ای و آزمایشگاهی در حوزه‌های بدون رقیب و بویژه صنایع بالادستی نفت است.
